ノルツの起業支援｜ノルツ株式会社
サービス紹介 起業支援とは コラム ご利用の流れ 料金 会社概要 ご相談・お問い合わせ LINEで相談
ノルツの起業支援 > 事業づくり

事業づくり

論理だけに頼らず、自分が動ける事業を組み立てる

正しそうな事業が、そのまま自分に合う事業とは限りません。大手がすでにやっている領域、まだ誰も困っていない市場、「こうあるべき」から考えたサービス。どれも論理的には筋が通っているのに、一人で始めるとなかなか動き出しません。

このカテゴリでは、需要の見極め方、事業計画書を自分の言葉で書く方法、PDCAより軽い「仮説と検証」の回し方など、一人起業の事業づくりを実体験ベースでまとめています。

01

「正しさ」でも「論理」でもなく、自分の強みから事業を組み立てる

新規事業を考えるとき、代表・原本が何度もはまってきた落とし穴は二つあります。一つは「世の中の課題はこう解決すべき」という正しさから組み立てる、べき論の事業。もう一つは、市場を分析して筋の通った勝ち筋を導く、論理だけの事業です。

べき論の事業が動かないのは、「あるべき」と「お金が払われる」が別物だから。正しいことほど「誰かがやるべき」で止まり、自分でお金を払ってまで解決したいとは思われにくいのです。論理で導いた勝ち筋には、たどり着いた時点で、資本も人材もある大手が先に走っています。

ビジネスにお金が払われるのは、実際に払っている人がいる、理屈が通っている、マーケットがある、の3つがそろったとき。論理はそのうちの一つにすぎません。

抜け道は、自分の強みと「何を提供したいのか」を掘り下げて言語化し、狂気に近いくらいの熱量で提供することです。経験や偏愛、しつこさから来る強みは真似されにくく、大手が割に合わないと感じる隙間が生まれます。強みそのものも、考えて動いて修正するうちに、少しずつ輪郭がはっきりしてきます。

「こうあるべき」で考えた事業は、なぜ動かない？

02

大手が入ってこない「偏愛」の領域で、小さく当てにいく

論理的に「これはいける」と導ける事業ほど、うまくいかない。代表・原本は、頭の中で筋が通っていると確信したプランほど、市場に出すと反応が薄いという空振りを何度も経験しました。自分が論理でたどり着ける答えには、資金も人材もある大手もたどり着いていて、すでに手をつけているからです。

では何を軸にするか。自分の強みを掘り下げていくと、「なぜか昔からこれだけは苦にならない」「人からよく頼まれる」といった、論理では説明しにくい偏りに行き着きます。これが「偏愛」です。効率が悪く再現性も薄いので、大手はそもそも入ってきません。「なぜ自分はこれをやり続けられるのか」を言葉にできると、同じことに価値を感じる相手が見えてきます。

とはいえ、偏愛と熱量だけで突っ走るのは危険です。ここで論理の出番。ゼロから正解を導くためではなく、お金を払う人がいるか、小さくてもマーケットがあるかを確かめるために使います。

「一発で当てる」は捨てて、小さく試し、払ってくれる人が一人でも現れるかを見る。反応が薄ければ切り口を変えて、また試す。その繰り返しの中で、自分の強みと市場が重なる一点が見えてきます。

大手と戦わずに済む事業は、どう選ぶ？

03

満足度が高いのに売れないとき、原因は「需要のねじれ」にある

代表・原本は、競合のいない事業を突き詰めた末に「ミッション策定」の支援に取り組みました。トライアルで受けた人からは「やってよかった」「頭が整理された」と喜ばれ、満足度は非常に高かったのに、新規集客はまったくできませんでした。

考え抜いて見えてきたのは、需要のねじれです。ミッションが必要だと気づいている人は、すでに自分なりのミッションを持っている。持っていない人は、そもそも必要性に気づいていない。売りたい相手には響かず、響く相手はもう要らない。商品の質ではなく、この構造が原因でした。

気づいていない人に気づきを売るのは、マーケティング上もっとも難しい領域です。無自覚な層に広く気づきを届けられれば、新しい市場を丸ごと生み出せる可能性もあります。ただ、人々の認知を変えるための広告や教育には莫大なお金と時間がかかるため、創業期の一人社長が最初に選ぶ場所ではありません。

事業テーマを選ぶときは、競合の有無より先に「すでに課題に気づいている人がいるか」を確かめます。そのうえで、競合が強すぎる場所でも需要のない場所でもない、自分の強みで違いを出せる隙間を探していきます。

売れる事業テーマは、何から選ぶ？

04

競合がいない市場を見つけたら、喜ぶ前に「なぜいないか」を疑う

「競合の強いところでは戦うな」というアドバイスは正しい。ただ、そこから「競合のいないビジネス」を突き詰めると、おかしな方向に進みがちです。

競合がいないのには、たいてい理由があります。市場が小さすぎる、収益化が難しい、そしていちばん多いのが、まだ誰もその必要性に気づいていないケース。この場合、事業は「気づいていない人に気づきを売る」形になり、無自覚な層を教育するための広告費を抱え込みます。真っ白な市場は、泳ぎ切るのに莫大なコストがかかる海でもあるのです。

確かめ方はシンプルで、「すでにお金を払ってでも解決したいと思っている人が実際にいるか」を探すこと。一人でもいいので、その課題で困っていて、払う意思のある人を見つけられるか。見つからないなら、それは青い海ではなく、ただ人のいない海かもしれません。

一方で、競合のいる市場を過度に怖がる必要もありません。競合がいるのは、気づいている人がいて、すでにお金が動いている証拠です。狙うのは、需要には気づかれているのに、満たし方にまだ余地がある隙間。そこで自分ならではの届け方・解き方ができれば、後発でも十分に選ばれます。

競合がいない市場は、本当に狙い目？

05

PDCAの4つを「仮説」と「検証」の2つに絞って回す

「PDCAを回しましょう」とよく言われますが、一人で事業を動かしてみると、プラン・ドゥ・チェック・アクションの4つが頭の中できれいに回らないことがあります。代表・原本もそう感じてきた一人で、体感として、事業は「仮説と検証」の2つだけで回せると考えています。

やり方は、仮説を立てて動き、問い合わせや成約、断られ方といったマーケットの反応で検証し、ダメなら仮説を立て直してまた動く。この往復の繰り返しです。やっていることはPDCAと大きく変わりませんが、意識する箱が2つになるだけで手が止まりにくくなります。PDCAは手順の決まった業務を改善する場面に、仮説と検証は正解を探っている起業初期に向いています。

ただし、最初の仮説だけは時間をかけて深く考えます。フレームワークの穴を埋めて「これで大丈夫」とするのではなく、本当に売れるのかを掘り下げてから立てる。

その一方で、考え続けていてはいつまでも起業できません。深く考えることと素早く動くことは一見矛盾しますが、動いた結果を見てまた考える往復を止めなければ両立できます。仮説と検証に絞るのは、この「考えながら動く」をいちばん軽く回すための形でもあります。

PDCAが回らないときは、どう考える？

07

事業計画書の核は、数字より「なぜやるのか」の一本の線

代表・原本は起業した直後、事業計画書が何なのかまったく分からず、検索して出てきたテンプレートの空欄を一つずつ埋めていきました。当時は体裁を整える事務作業だと思っていましたが、今は、書類の目的そのものを取り違えていたと振り返っています。

事業計画書の本質は、熱意を伝えることです。なぜ自分は起業したのか、なぜこの事業をやりたいのか、この事業を通じて何を成し遂げたいのか。この3つをストーリーとして話せるように整理することが核で、融資でも補助金でも、書式が何であれ変わりません。

ストーリーにするには、4つの要素を一本の線でつなぎます。何に課題や違和感を感じたかという「きっかけ」、なぜこの事業を選んだかという「動機」、そのために何を調べ何をしてきたかという「行動」、最終的に何を成し遂げたいかという「ゴール」。つながっていれば、数字を厚く盛らなくても本気は伝わります。

起業前の売上予測は当たらない前提のものなので、数字の精度を上げるのはストーリーが固まってからで構いません。書き出して言葉に詰まる箇所こそ、まだ言語化しきれていない部分。この書類は他人のためだけでなく、自分のためにも書く価値があります。

事業計画書は、何のために書く？

08

計画書は自分の言葉で。収支は固定費から逆算して行動に落とす

事業計画書を「プロっぽく、難しく」書こうとする人は多いのですが、融資の場面で実際に読むのは、金融機関の新任や若手の担当者であることが少なくありません。専門用語だらけの計画書は相手に伝わりにくく、自分で説明するときの足かせにもなります。「地代家賃」は「家賃」で十分。交通費、交流会参加費、Google広告費といった普段の言葉で書けばよいのです。

収支計画は、売上ではなく固定費から作ります。1年後の家賃はだいたい答えられても、起業前に1年後の売上は答えられないからです。

仮に資本金300万円、生活費や家賃などで毎月50万円かかるとすると、6ヶ月で資金が尽きます。そうならないためには5ヶ月後までに請求を出す必要があり、そのためには4ヶ月後ごろには契約を結んでおきたい。そこから必要な商談件数、会うべき人数まで逆算できます。支出の現実から、売上目標と行動量を決めていく考え方です。

細かい財務の数字は、実際に融資を受ける段階で財務のプロに見てもらえば十分です。起業前は、熱意と大枠の行動計画を自分の言葉で。想像の数字でも一度立てておくと、漠然とした不安が「今週誰に会うか」という具体的な行動に変わります。

事業計画書は、どう書けばいい？

事業づくりのすべての記事（8本）

LINEで無料相談する ご利用の流れを見る