この記事の要点
起業初期の販路は、一つの「勝ち筋」に絞れないのが実態です。ノルツ株式会社代表・原本がウェブ制作で独立した当時、最初に売れた数本は、交流会・チラシ設置・LP＋ネット広告と、販路がバラバラでした。しかも「ひたすら通った」大きな交流会よりも、人数の少ない交流会や、力を入れていなかったチラシ設置から売れています。そして最初の数本を過ぎると、その後の受注は圧倒的に紹介が多くなりました。結論は、起業初期はいろいろ試して最初の数本を取り、早めに紹介が回る状態を作るのが現実的だ、ということです。
「起業したはいいけれど、最初の客はどこから取ればいいのか」——これは、独立・起業した多くの人が最初にぶつかる壁です。交流会に行くべきか、広告を出すべきか、チラシを配るべきか。情報はいくらでもありますが、実際にどれで売れたのかという生の話はなかなか出てきません。この記事では、ノルツ株式会社代表・原本が、ウェブ制作で独立した起業初期に実際に試した販路と、そこで本当に売れたケースを、盛らずに正直にお伝えします。結論を先に言えば、最初の数本はバラバラの販路から売れ、その後は紹介が販路の中心になりました。
起業初期に、実際にどんな販路を試したのか？
結論から言うと、起業初期は「これ」と決め打ちせず、手を出せる販路をひととおり試しました。代表・原本がウェブ制作で独立した当時に実際にやったのは、大きく分けて三つです。交流会に通うこと、チラシを設置すること、そしてLP（ランディングページ）とネット広告を出すことです。
とりわけ力を入れたのは交流会でした。本人の言葉では「交流会にずっと通っていて、いろんな交流会に行って、売ろうと頑張っていたわけですけれども」というほど、いろいろな交流会に足を運んで売り込みを試みています。その一方で、交流会に通いながら、チラシの設置が安かったので「不意に」置いてみたり、LPとネット広告も出してみたりと、コストの低いものから並行して手を広げていきました。起業初期は正解が見えないぶん、一点集中ではなく複数の販路を同時に試したのが実際のやり方です。
起業初期に、実際に売れたのはどの販路だったのか？
実際に売れたのは、特定の一つの販路ではなく、試した販路のあちこちからバラバラに、でした。「どれか1本の勝ち筋があって、そこから全部売れた」という分かりやすい話にはなっていません。最初に売れた数本は、次のように販路がまちまちでした。
| 売れた販路 | 実際に何が起きたか |
|---|---|
| 同時期に起業した人 | 同じタイミングで独立した仲間に売れた |
| 少人数の交流会 | 人数の少ない交流会で深く話せて、その場から売れた |
| チラシ設置 | 安かったので置いてみたチラシから売れた |
| LP＋ネット広告 | 出稿したLPとネット広告から売れた |
この表から分かるのは、起業初期の販路には「これさえやれば売れる」という単一の正解が無かった、ということです。力を入れて通った大きな交流会そのものよりも、少人数の場や、片手間に置いたチラシから売れている点が、実態をよく表しています。代表・原本自身、「最初に本当に数本、売れたなぁ、ぐらいの感じ」と振り返っており、劇的な勝ち筋があったわけではないと正直に認識しています。
交流会に「ひたすら」通ったのに、なぜ大きな会場では売れなかったのか？
交流会に一番力を入れていたのに、実際に売れたのは大きな会場ではなく少人数の場だった——これは、起業初期の販路づくりで見落とされがちな点です。人が多い交流会は、名刺交換の数は稼げても、一人ひとりと深く話す時間が取れません。売り込みの声が飛び交うなかで、こちらのサービスの中身までは伝わりにくいのです。
代表・原本の実感はこうです。「めちゃくちゃ人数の少ない交流会に行ったときに、やっぱり深く話せるので、そこで売れたというケースもございます」。人数が少ないほど一対一に近い会話ができ、相手の課題を聞いたうえで「それならこう作れます」と具体的に話せる。ウェブ制作のように、相手の事情に合わせて中身が変わるサービスほど、この「深く話せるか」が受注を分けます。交流会を販路にするなら、参加人数の多さより、深い会話が成立する場かどうかで選ぶほうが、起業初期の成約につながりやすいと言えます。
最初の数本が売れたあと、販路はどう変わったのか？
最初の数本を過ぎると、販路の中心は一気に「紹介」へと移りました。交流会・チラシ・広告でバラバラに取れたのは、あくまで立ち上がりの数本だけです。そこから先は、新しい販路を開拓し続けたというより、既存の関係から次の仕事が生まれる形に変わっていきました。
代表・原本の言葉では、「最初に本当に数本、売れたなぁ、ぐらいの感じで、その後はもう全部紹介だけで販路を開拓していた」という流れです。一度仕事をした相手が別の人を紹介してくれたり、同時期に起業した仲間経由でつながったりと、受注の入り口が紹介に集約されていきました。起業初期は複数の販路を試す時期、その後は紹介が回り出す時期、という二段階で販路が動いたわけです。
起業の販路として、結局いちばん本数が多かったのは何か？
本数でいえば、紹介が圧倒的に多くなりました。交流会も広告もチラシも、最初のきっかけとしては機能しましたが、継続的に案件を生んだのは紹介です。代表・原本ははっきりと、「本数としては紹介で受けているものの方がはるかに多くなりますので、紹介ベースでやっていくのが一番いいかな」と語っています。
ただし、これは「最初から紹介だけを狙えばいい」という意味ではありません。紹介は、一度誰かに価値を届けて信頼が生まれて初めて回り始めるものです。だからこそ、起業初期はまず交流会でも広告でもチラシでも、手を出せる販路で最初の数本を取り、その相手にしっかり価値を届けることが、紹介という次の販路を開く前提になります。「最初の数本を取る販路」と「そのあと本数を伸ばす紹介」は役割が違う、と分けて考えると整理しやすいはずです。
ノルツの起業支援について
ノルツの起業支援では、「最初の客をどこから取るか」という販路の悩みから、紹介が回り出すまでの信頼づくりまで、代表・原本自身の起業初期の経験をもとに一緒に考えます。交流会に行くべきか、広告を出すべきか、何から手をつければいいか分からない段階でも大丈夫です。まずはお気軽にご相談ください。
起業初期の販路づくりで、何から始めればいいのか？
起業初期は、一つの販路に賭けるのではなく、コストの低いものから複数を並行して試し、最初の数本を取ることから始めるのが現実的です。どの販路が当たるかは事前には読めません。代表・原本のケースでも、力を入れた大きな交流会ではなく、少人数の交流会や安価なチラシ設置から売れたように、実際にやってみないと分からない部分が大きいからです。
そのうえで、最初の数本が取れたら、次は紹介が回る状態づくりに意識を移すのが有効です。目の前の一件に丁寧に価値を届け、「この人になら誰かを紹介できる」と思ってもらえれば、そこから本数が伸びていきます。なお、代表・原本自身は自分の経験が万人の参考になるかは「正直微妙」だと認識しています。販路は商材・性格・営業力によっても変わるため、ここで紹介した流れも一つの実例として捉え、自分の事業に合う形に置き換えて使ってください。
まとめ：起業初期の販路は「まず数本、その後は紹介」
起業初期の販路には、「これさえやれば売れる」という単一の勝ち筋はありませんでした。ノルツ株式会社代表・原本がウェブ制作で独立した当時、最初に売れた数本は、同時期に起業した人・少人数の交流会・チラシ設置・LP＋ネット広告と、販路がバラバラです。しかも一番力を入れた大きな交流会そのものより、深く話せる少人数の場や、安価に置いたチラシから売れました。そして最初の数本を過ぎると、受注は圧倒的に紹介が多くなり、その後は紹介ベースで販路を広げていきました。起業初期にどこから客を取るか迷っているなら、コストの低い販路を複数試して最初の数本を取り、その相手に価値を届けて紹介が回る状態を早めに作る——これが、実際にやってみてたどり着いた現実的な順番です。
関連記事
起業初期に仲間を集める方法｜交流会で「志」を語り続けた話
営業せず「見つけてもらう」集客｜セミナー・登壇・ピッチの活用
お金を持つ企業の経営者にアプローチする方法｜紹介を軸に考える