この記事の要点
資金力のある中堅以上の企業の経営者にアプローチするには、数の少ない相手を直接追いかけるのではなく「紹介」を軸にするのが現実的です。経営者本人よりも「紹介してくれる人」を探して信頼を築き、あわせてセミナーや登壇などの発信で「相手から見つけてもらう」導線をつくる。まず誰をターゲットにするかを決めることが、すべての出発点です。
「もっと予算のある企業の経営者と仕事がしたい」。一人で起業すると、どこかでこう思う瞬間が来ます。私もそうでした。けれど、やみくもに動いても、なかなかそういう相手にはたどり着けません。大事なのは、自分が狙う相手によって「アプローチの仕方そのものを変える」という発想です。この記事では、私が交流会で得た気づきをもとに、ターゲット別のアプローチの考え方と、資金力のある企業に近づくための現実的な2つの導線をお伝えします。
なぜ交流会で出会う社長は、ほとんどが「一人社長」なのか？
私がいくつもの交流会に参加して、まず実感したことがあります。それは、来ている社長のほとんどが「一人社長」だということです。これは、その場が特殊だったわけではありません。統計的に見ても、日本では一人社長の会社が非常に多い（2026年7月時点でも、この構造は同じです）。さらに言えば、フリーランスは一人社長よりもっと多い。つまり、ふつうに人が集まる場に行けば、自然と出会うのは一人社長やフリーランスなのです。
これは悪いことではありません。もし自分のターゲットが「一人社長・創業したばかりの人」であれば、交流会はとても効率の良い場になります。そこら辺の交流会に出ているだけで、ターゲットにどんどん会えるわけですから。私自身、創業した人を支援したいという思いがあったので、身近な交流会で会える人たちは、まさに届けたい相手でした。
企業を規模で見ると、数が多いのはどの層か？
ここで一度、企業の「規模」を整理してみます。世の中の企業は、ざっくり小規模・中規模・中堅・大手に分かれます。そして、規模が大きくなるほど、その数は急激に少なくなります。大手は数えるほどしかなく、世の中の大部分は中小企業です。さらに小さい一人社長やフリーランスになると、数はぐっと増えます。
「会いやすさ」は数で決まる
規模が小さいほど数が多く、身近にたくさんいます。だから一人社長やフリーランスがターゲットなら、特別な工夫をしなくても「そこら辺にいる社長やフリーランスはもう大体会える」感覚になります。逆に、数の少ない中堅以上の企業を狙うなら、「そういう人はどこにいるのか」を考えたうえで、アプローチを設計しないと出会えません。
この「数の構造」を理解しておくと、自分の営業がうまくいかない理由も見えてきます。資金力のある企業の経営者に会えないのは、能力の問題ではなく、そもそも数が少ない相手を、数が多い相手と同じやり方で探しているからかもしれない、ということです。
資金力のある企業の経営者には、どうアプローチすればいいのか？—「紹介」が現実的
では、数の少ない中堅以上の企業、つまりある程度お金を持っている企業にアプローチしたい場合、どうすればいいのか。私が現実的だと考えているのは「紹介」です。こうした層は、不特定多数の交流会にはあまり出てきません。飛び込みやコールドな営業も届きにくい。だからこそ、すでに信頼関係のある人を介してつながる「紹介」が、もっとも自然で確度の高い導線になります。
ここで発想を一段ずらすことが大事です。「どうやってその経営者に直接会うか」ではなく、「その経営者を紹介してくれる人を、どう見つけるか」を考えるのです。つまり、狙うターゲットの一歩手前にいる「ハブになる人」を探す。紹介してくれる人に出会い、その人との信頼を築くことが、結果的に資金力のある経営者への近道になります。直接ターゲットを追いかけるより、紹介者を起点に設計したほうが、ずっと現実的なのです。
紹介以外にアプローチの導線はあるか？—発信して「相手から見つけてもらう」
もうひとつ、私が有効だと感じている導線があります。それは、自分から押しかけるのではなく「相手から見つけてもらう」やり方です。具体的には、セミナーや登壇、ピッチといった場で発信することです。自分が何をしている人で、どんな相手の役に立てるのかを、人前で語る。すると、それを聞いた人のなかから「この人に頼みたい」「紹介したい」という相手が出てきます。
このやり方の良いところは、属性でのフィルタリングが自然に効くことです。テーマを絞って発信すれば、その内容に関心のある層が集まってきます。こちらが一人ひとりに営業をかけなくても、興味を持った相手のほうから近づいてきてくれる。プッシュ型の営業がどうしても苦手だという人にこそ、この「見つけてもらう」発想は合っていると思います。発信を続けることは、紹介してくれるハブの人と出会うきっかけにもなり、導線①の「紹介」とも自然につながっていきます。
紹介してくれる人と、どう信頼を築くか？
「紹介が大事」と言うと、人脈づくりのテクニックの話に聞こえるかもしれません。けれど私が思うのは、紹介はテクニックではなく、信頼の積み重ねの結果だということです。誰かが大切な経営者を紹介してくれるのは、「この人なら紹介しても恥ずかしくない」「相手の役に立ちそうだ」と信頼してくれているからです。逆に言えば、紹介してもらえないのは、まだその信頼が育っていないサインでもあります。
では、どう信頼を築くか。私が意識しているのは、目の前の相手に対して、まず自分から役に立とうとすることです。すぐに見返りを求めず、相手の課題に対して知っていることを惜しみなく渡す。そういう関わりを重ねていくと、相手は自然と「この人を誰かに紹介したい」と思ってくれます。紹介を「もらおう」とするより、紹介したくなる人になる。遠回りに見えて、これがいちばん確実な近道だと感じています。一人ひとりとの信頼が、結果的に資金力のある経営者への扉を開いてくれるのです。
なぜ「誰をターゲットにするか」がすべての出発点なのか？
ここまで見てきて分かるのは、アプローチの方法を考える前に、まず「自分は誰をターゲットにするのか」を決めることが何より大事だ、ということです。一人社長やフリーランスを狙うなら、身近な交流会に出ていくだけで十分に会えます。資金力のある中堅以上の企業を狙うなら、紹介者を探し、発信で見つけてもらう設計に切り替える。ターゲットが違えば、正解の動き方はまるで変わります。
逆に言えば、ターゲットが曖昧なまま「とにかく人に会おう」と動くと、労力のわりに成果が出ません。会いやすい相手と、会いたい相手は、必ずしも同じではないからです。自分が本当に仕事をしたいのは誰なのか。その相手は、数の構造のなかでどこにいるのか。ここを言語化することが、効率的なアプローチの出発点になります。
「誰に、どう近づくか」を一緒に設計します
ノルツの起業支援では、あなたのターゲット設定から、紹介を生む関係づくりや発信の組み立てまで、現実的な営業導線を一緒に設計します。「会いたい相手に会えていない」と感じている方は、まずお気軽にご相談ください。
まとめ：相手で変える、紹介と発信で近づく
社長の多くは一人社長であり、身近な交流会で会えます。一方、資金力のある企業の経営者は数が少なく、同じやり方では出会えません。だからこそ、ターゲットによってアプローチを変えることが重要です。中堅以上の企業には「紹介」が現実的で、そのためには経営者本人より「紹介してくれる人」を探す。あわせて、セミナーや登壇で発信し「相手から見つけてもらう」導線をつくる。誰を狙うかを先に決め、その相手がいる場所と近づき方を設計する——これが、限られた時間で成果を出すための考え方です。
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