この記事の要点
同じサービスでも、適正価格は「誰に売るか」で変わります。ノルツ株式会社代表・原本の実体験では、広告代理店経由の案件は代理店側で400万〜500万円取れる一方、交流会で出会った個人には基本料金20万円＋1ページ2万円の単価制すら売れませんでした。品質から積み上げた「正しい値段」であっても、販路が変われば通用する価格はまったくの別物になります。
「原価も工数も根拠がある値段のはずなのに、なぜか売れない」——独立直後の値付けで、多くの人がこの壁にぶつかります。原因を価格の高さや低さに求めて、値上げや値下げを繰り返しても、状況が変わらないことは珍しくありません。この記事では、ノルツ株式会社代表・原本が自身のウェブ制作の値付け遍歴を振り返ってたどり着いた「同じサービスでも売れる値段が変わる理由」と、価格ではなく販路を見直すべきタイミングをお伝えします。
同じサービスなのに、なぜ売れる値段が変わるのか？
売れる値段が変わるのは、相手が誰かによって「そのサービスに払える予算」がまったく違うからです。代表・原本は独立直後、会社員時代の勤務先が1本およそ200万円前後で受注していたウェブ制作を、自分は「質が1ランク落ちる」と考えて50万〜100万円に設定しました。しかし値段を下げても売れず、その後は基本料金20万円＋1ページ2万円の単価制に変更しても、やはり売れませんでした。本人の言葉では「それで実際に売り出してみようとしたところ、売れませんでした」という結果です。
値段を下げるほど売れやすくなるはずだ、という前提そのものが崩れた瞬間でした。ここから見えてきたのは、価格の高低ではなく、目の前の相手にそもそも「そのサービスに払う予算」があるかどうかが、売れる・売れないを分けているという事実です。
代理店経由の案件は、なぜ400万〜500万円で成立するのか？
代理店経由の案件が高額で成立するのは、代理店がすでに「制作にお金を払う」前提を持った顧客を連れてきているからです。代表・原本が見てきた範囲では、広告代理店経由の案件は代理店側で400万〜500万円を取っているものもあり、その構造なら制作側が半分程度を受け取っても成立すると見ていました（実際に受注した実績ではなく、当時の見立てです）。同じウェブ制作というサービスでありながら、届く先が変わるだけで、数百万円と数十万円という桁の違う金額が並ぶということです。
代理店を通す案件は、多くの場合すでに予算が確保された発注として話が始まります。制作物の価値を一から説明して予算を作ってもらう必要がなく、代理店が持つ既存の関係と予算枠に乗る形で商談が進みます。値段の妥当性を決めているのは制作物の中身以上に、その案件がすでに「投資する前提」の土俵に乗っているかどうかだと、代表・原本は振り返ります。
交流会で出会った相手に、高い値段が通らないのはなぜか？
交流会で出会う相手の多くは、その場でウェブ制作に強いニーズと予算を持っているわけではないからです。代表・原本は「交流会で知り合った目の前の人がそれを買ってくれるかといったら、そんなお金普通ないんですよね」と振り返ります。基本料金20万円＋1ページ2万円という、根拠のある単価制であっても、交流会の対面という販路では成立しませんでした。
交流会での出会いは、代理店の発注案件とは前提がまったく異なります。相手はまだ「このタイミングで、このお金を制作に使う」と決めていない状態がほとんどです。ここで必要になるのは値下げではなく、支払いのハードルそのものを下げる設計でした。代表・原本はその後、見積額を20で割った金額を月額でもらう「初期費用0円」のサブスクモデルへ発想を転換します。「初期費用0円なの？」という食いつきをきっかけに、ようやく話の土台に乗れるようになり、説明の結果、一括で払う客も出てきたといいます。詳しい設計は関連記事「初期費用0円・月額制でホームページが売れた話」で解説しています。
販路ごとに適正価格はどう違うのか？
代表・原本が実際に経験した3つの販路を整理すると、同じ制作サービスでも成立する価格帯と条件がまったく異なります。
| 販路 | 成立する価格帯 | 相手の状態 |
|---|---|---|
| 広告代理店経由 | 代理店側で400万〜500万円取る案件もあり（制作側が半分程度取っても成立する構造だと当時見ていた／受注実績ではなく見立て） | すでに予算が確保された発注として話が始まる。制作物の価値を一から説明する必要がない |
| 交流会での対面（単価制） | 基本料金20万円＋1ページ2万円でも不成立 | その場でのニーズ・予算が未確定。値下げしても売れない |
| 交流会での対面（初期費用0円のサブスク型） | 見積額÷20を月額、最低2年契約 | 支払いのハードルが下がり、話の土台に乗れる。一括払いに切り替える客も出る |
この表からわかるのは、価格の妥当性が「制作物の質」だけでは決まらないということです。同じ工数・同じ品質のサービスでも、相手がすでに予算を持っているか、支払いのハードルをどう設計するかによって、成立する金額と契約の形はまったく違うものになります。
値段が売れないとき、価格ではなく何を確認すればいいか？
値段が売れないと感じたら、値下げの前に次の3つを確認します。値下げは根本の原因を放置したまま利益だけを削る対処になりがちだからです。
- 相手はすでに予算化しているか：発注の意思決定者が、すでに「このお金をこの用途に使う」と決めている状態か、それともこれから予算を作る段階かを見極める。
- 支払いのハードルは適切か：金額そのものより、「今すぐ全額を払う」という条件が壁になっていないかを確認する。分割・月額・初期費用0円などの設計で崩せるハードルは多い。
- その販路に合った価格帯を提示しているか：代理店経由の相場と、対面での個人相手の相場は別物である前提に立ち、販路ごとに提示額を変える。
代表・原本の経験では、単価制のままハードルだけを変えたサブスクモデルが、交流会という同じ販路で話の土台に乗る転機になりました。価格の根拠を疑う前に、まず販路と支払い条件を疑うのが近道です。
ノルツの起業支援について
ノルツの起業支援では、価格設定そのものの見直しだけでなく、「誰に、どの販路で売るか」まで含めた値付け設計を、代表・原本が自身の実体験をもとに伴走します。値下げしても売れない、と行き詰まっている段階でも大丈夫です。まずはお気軽にご相談ください。
この値付けモデルは、今もそのまま使えるのか？
いいえ、同じモデルがそのまま通用し続けるとは限りません。代表・原本は、コロナ禍後に「実績作りのため無料でもいい」という同業がウェブ制作の市場に溢れ、「そのモデルは今では通用しないんじゃないかな」と振り返っています（2026年8月時点の本人の見立てであり、業界を変えれば通用する可能性はあると考えています）。支払いのハードルを下げる設計自体は有効な考え方ですが、同じ業界・同じ手法をそのまま続けられる期間には限りがあります。
重要なのは、「初期費用0円」や「月額化」といった個別の手法を丸ごと真似ることではなく、その根っこにある考え方——販路によって成立する価格・条件は違う、支払いのハードルは価格そのものと別に設計できる——を、自分の業界・自分の販路に合わせて組み立て直すことです。手法には賞味期限がありますが、この考え方には賞味期限がありません。
まとめ：売れないのは価格ではなく、販路とのミスマッチかもしれない
同じサービスでも、売れる値段は「誰に売るか」で決まります。代表・原本の経験では、広告代理店経由なら400万〜500万円が成立する一方、交流会での対面では根拠のある単価制すら売れず、支払いのハードルを下げたサブスクモデルへの転換が必要でした。品質から積み上げた「正しい値段」が売れないときは、値段そのものを疑う前に、その販路にその価格が成立する前提があるかどうかを確認してみてください。次に値付けに迷ったときは、値下げよりも先に、目の前の相手がどんな販路から来ているのかを見直すことをおすすめします。
関連記事
初期費用0円・月額制でホームページが売れた話｜サブスクモデルの設計と賞味期限
起業直後の値決めで失敗した話｜相場200万を50万に下げても売れなかった
時給2000円で計算すると事業は詰む｜一人起業の人件費は5000円〜1万円から