この記事の要点
契約の決め手は、サービス内容と料金ではありません。ノルツ株式会社代表・原本の実体験では、決め手は「共感・感情が動くこと」でした。ミッション・ビジョンをストーリーとして先に語り、相手が共感してくれた状態ではじめてサービス内容と料金を提示する。この順番を守ると、相手は価格比較ではなく「このサービスをやりたい」という状態で契約に至ります。
「サービスの質は高い。価格も適正。それなのに契約が決まらない」——起業初期の営業で、多くの人がこの壁に当たります。原因をサービス内容や価格設定に求めて、機能を増やしたり値下げをしたりしても、状況はなかなか変わりません。この記事では、ノルツ株式会社代表・原本が自身の商談を振り返ってたどり着いた「契約の本当の決め手」と、それを踏まえた提案の組み立て方をお伝えします。結論を先に言えば、変えるべきはサービスでも価格でもなく、伝える順番です。
契約の決め手は何か？サービス内容と料金ではないのか？
契約の決め手は、共感・感情が動くことです。代表・原本は自身の契約経験を振り返り、「やっぱり共感とかその感情が動く、そういったところが本当に重要なんじゃないかな」と語っています。サービス内容と料金は、契約の判断材料ではあっても、決め手ではないというのが実感です。
一般的には、顧客は「何をしてくれるか（サービス内容）」と「いくらか（料金）」を比較して契約を決める、と考えられがちです。しかし実際の商談では、条件面が同じでも決まる相手と決まらない相手がいます。その差を分けていたのが、提案の前段で相手の感情が動いていたかどうか、つまり事業への思いに共感してもらえていたかどうかでした。共感が生まれた商談では、相手は条件を吟味する前に「そのサービスをもうやりたいんです、買いたいんです」という状態になっていたと言います。
なぜ共感がないと価格比較になってしまうのか？
共感の前にサービス内容と料金を出すと、相手はそれを「条件」として他社と比べるしかなくなるからです。代表・原本は「逆にサービス内容と料金体系だけで決める方っていうのは、単純にコスパがいいねとか、それだけの話になってくる」と指摘します。条件だけで選ばれた契約は、コスパの土俵に乗った契約です。
コスパで選ばれることには、明確なリスクがあります。より安い競合が現れれば乗り換えられ、値上げをすれば離れられる。判断基準が価格である以上、関係は価格に左右され続けます。一人で事業をしている起業家・フリーランスにとって、価格競争は資本力のある相手には不利になりやすい戦いです。だからこそ、価格の土俵に乗る前に、価格以外の判断基準——事業への共感——を相手の中に作る必要があります。
共感を先に置く提案は、どういう順番で話すのか？
結論から言うと、「思い→ストーリー→目的→サービス内容・料金」の順番です。代表・原本が実際の商談で行っているのは、ミッション・ビジョンをストーリーにして先に話すことです。本人の言葉では「こういう思いがあって、こういう流れがあって、こういうことのためにこのサービス提供してるんです、というようなお話をさせていただいて」という進め方になります。
具体的には、次の順番で構成します。
- 思いを語る：なぜこの事業をやっているのか、どんな思いが出発点にあるのかを話す。
- 流れ（ストーリー）を語る：その思いに至った経緯・体験を、時系列のストーリーとして話す。
- 目的を語る：この事業を通じて何を成し遂げたいのか、どこへ向かっているのかを話す。
- サービス内容と料金を提示する：相手が共感してくれた状態になってから、はじめて条件を出す。
重要なのは、この順番を逆にしないことです。条件を先に出してから思いを語っても、相手はすでに「価格を評価するモード」に入っています。共感が先、条件が後。契約は「何を売るか」ではなく「どの順番で伝えるか」で変わる、というのがこの実体験の核心です。
「共感が先」と「条件が先」では、契約はどう違うのか？
同じサービス・同じ料金でも、伝える順番によって、相手の判断基準と契約後の関係が変わります。代表・原本の実感を整理すると、次のような違いになります。
| 共感が先の契約 | 条件が先の契約 | |
|---|---|---|
| 相手の状態 | 「このサービスをやりたい、買いたい」と感情が動いている | 「コスパがいいね」と条件を評価している |
| 判断基準 | 事業への共感・思いへの賛同 | 価格と内容の比較 |
| 競合との関係 | 思いは他社と比較できないため、価格競争になりにくい | より安い競合が出れば乗り換えの対象になる |
| 契約後の関係 | 思いが乗った相手として、長く続きやすい | 条件が崩れれば離れる、価格に左右される関係 |
この表の通り、共感が先にある契約は、価格以外の判断基準で結ばれています。だからこそ価格競争に巻き込まれにくく、契約後も「思いに共感してくれている相手」との関係として続いていきます。ミッション・ビジョンは理念の飾りではなく、契約の前段に置く実務のパーツである——これが、実際に商談を重ねる中で見えてきたことです。
ストーリーを語っても「乗らない人」がいたら失敗なのか？
いいえ、乗らない人が出ることは失敗ではありません。代表・原本の経験でも、思いをストーリーとして話すと「そこで乗る方、乗らない方、当然いらっしゃる」と言います。全員に刺さらないことは、この提案スタイルの欠陥ではなく、前提です。
むしろ、共感で相手が振り分けられること自体が、この順番の意図です。共感してくれる方・思いが乗っかる方にサービスを提供していきたいというスタンスで商談を組み立てると、実際に契約してくれるのはそういう相手になります。条件だけで選んだ顧客は条件で離れますが、思いで選んでくれた顧客は思いでつながり続けます。「乗らない人を無理に追わない」と決めることは、契約の数を減らすことではなく、続く契約だけを残すことだと捉えるのが適切です。
ノルツの起業支援について
ノルツの起業支援では、ミッション・ビジョンの言語化から、それを商談・提案でどう語るかの設計まで、代表・原本が自身の実体験をもとに伴走します。「思いはあるが、営業でどう伝えればいいかわからない」という段階でも大丈夫です。まずはお気軽にご相談ください。
共感してもらえるミッションがまだ無い場合は、どうすればいいのか？
まず、自分の過去を棚卸しして、事業の出発点にある思いを言葉にするところから始めます。共感を先に置く提案は、語れるミッション・ストーリーがあってはじめて成立するからです。「立派な理念」を作る必要はありません。なぜこの仕事を選んだのか、どんな経験が原点にあるのか、誰のどんな場面を変えたいのか——自分の経験に根ざした言葉であれば、飾らないものほどストーリーとして力を持ちます。
注意したいのは、借り物の言葉でミッションを作らないことです。ストーリーは経緯と感情が具体的であるほど共感を生みます。実際に体験していないことを盛って語れば、商談の質問に答えられず、かえって信頼を失います。ミッションの言語化の具体的な手順は、関連記事「一人起業のミッションの作り方」で詳しく解説しているので、まだ言葉になっていない方はそちらから取り組んでみてください。
まとめ：契約を変えるのは、サービスでも価格でもなく「順番」
契約の決め手は、サービス内容と料金ではなく、共感・感情が動くことです。ミッション・ビジョンをストーリーとして先に語り、相手が共感してくれた状態ではじめて条件を提示する。この順番を守ると、相手は「コスパがいいから」ではなく「このサービスをやりたいから」契約する状態になります。ストーリーに乗らない人が出るのは失敗ではなく、続く関係だけを残すための振り分けです。サービスの質にも価格にも自信があるのに契約が決まらないなら、変えるべきは商品ではなく伝える順番かもしれません。次の商談では、料金表を開く前に、まず自分の思いから話してみてください。
関連記事
「いい商品なのに売れない」の正体は信頼不足
一人起業のミッションの作り方｜過去の棚卸しで言語化する手順
実績ゼロから信頼を作る方法｜数字と事例で語る